Stratégies avancées pour SDR : Booster vos conversions

Après huit ans de carrière dans la vente, plus de 20 000 appels à froid et un nombre incalculable de contrats signés, j’ai compris que se démarquer en tant que SDR demande bien plus que de maîtriser les bases. Si vous voulez réussir sur les marchés B2B compétitifs d’Europe, il faut aller au-delà des scripts et des techniques de gestion des objections. Il faut des stratégies qui vous distinguent.

Dans cet article, je partage trois tactiques avancées qui ont fait leurs preuves—non seulement pour moi, mais aussi pour les SDR avec qui je travaille au quotidien. Ces conseils sont pratiques, applicables, et surtout, efficaces.

1. Changer de prospect : Savoir passer le relais

Laissez-moi vous dire quelque chose : la vente, ça passe aussi par une connection humaine. Parfois, vous ne connectez tout simplement pas avec la personne à l’autre bout du fil. Ça arrive. Peut-être que votre ton ne résonne pas, ou que votre approche ne correspond pas à ses attentes. Cela ne signifie pas que le prospect est perdu.

Ce que je fais quand ça m’arrive

Quand je sens que la conversation n’avance pas, je passe le prospect à un collègue. J’ai vu ce simple geste transformer un “non” en “oui”.

Par exemple : Une fois, j’avais un prospect qui ne réagissait pas du tout à mon style. J’ai passé le contact à une collègue, et devinez quoi ? Ils sont devenus les meilleurs amis. Elle a conclu l’affaire rapidement. Ce n’était pas une question de produit, mais de connexion humaine.

Comment passer un prospect

• Faites confiance à votre instinct : Si la conversation semble bloquée, ne forcez pas.

• Travaillez en équipe : Partagez vos observations avec vos collègues pour qu’ils puissent aborder le prospect avec le bon contexte.

Changer de prospect, c’est maximiser les forces de chacun. N’oubliez pas : au final, les gens achètent auprès des personnes qu’ils apprécient.

2. Préparer l’appel : Emails et LinkedIn sont des outils, pas des baguettes magiques

Parlons des emails et de LinkedIn. Ces outils sont parfaits pour “réchauffer” un prospect, mais ne vous attendez pas à ce qu’ils concluent des affaires. Aucun cadre ne va acheter une solution à 20 000 € sur la base d’un email froid. Si vous pensez le contraire, mauvaise nouvelle pour vous…

Ce qui fonctionne réellement

Utilisez les emails et LinkedIn pour vous rendre visible, mais suivez toujours avec un appel.

Par exemple :

• Sur LinkedIn : Commentez une publication d’un prospect ou envoyez un message rapide en mentionnant un sujet pertinent pour son entreprise.

• Par email : Partagez des insights ou des études de cas qui répondent à des défis spécifiques qu’ils pourraient rencontrer.

Mais voici la vérité : ce sont les appels qui concluent les affaires. Les emails et LinkedIn préparent le terrain, mais le téléphone est l’endroit où la vraie magie opère. Alors, ne restez pas caché derrière votre boîte mail.

3. Mesures et benchmarks d’appels : Les chiffres ne mentent pas

Je sais, passer des appels n’a rien de glamour, mais c’est essentiel. Dans mon entreprise, nous mesurons tout, et les données ne mentent pas. Si vous êtes sérieux au sujet d’améliorer vos résultats, vous devez suivre vos performances et vous comparer aux meilleurs.

Les métriques essentielles

• Appels quotidiens : Faites au moins 50 appels par jour. Si vous n’atteignez pas ce chiffre, vous passez à côté d’opportunités.

• Ratios de connexion :

• Appels via standard téléphonique : 1 sur 12 devrait vous connecter à un décideur.

• Lignes directes ou mobiles : 1 sur 5 au mieux, 1 sur 10 au pire.

Et oui, ces chiffres varient selon les régions :

• Royaume-Uni : Taux de connexion plus élevés que sur le continent européen.

• États-Unis : Ne perdez même pas votre temps avec les standards téléphoniques.

Pourquoi c’est important

Disons que vous appelez 100 prospects par semaine. Si vous connaissez votre ratio de connexion, vous pouvez calculer combien de conversations réelles vous aurez et ajuster votre approche en conséquence. Mesurez tout : combien d’appels vous avez passés, combien de connexions vous avez établies, et combien de rendez-vous vous avez obtenus.

Pourquoi ces stratégies fonctionnent

Ce ne sont pas des astuces ou des raccourcis. Ce sont des stratégies qui mettent l’accent sur les connexions humaines, la préparation minutieuse et l’exécution disciplinée. Sur les marchés européens, avec leurs diversités culturelles et régionales, ces techniques peuvent faire la différence.

À venir dans cette série

Cet article est le deuxième d’une série en quatre parties sur la réussite en tant que SDR en Europe. Dans le prochain article, nous plongerons dans l’optimisation des workflows—de la préparation du week-end à la gestion CRM en passant par la priorisation des leads entrants. Vous ne voulez pas manquer ça.

Passez à l’action dès aujourd’hui

C’est à vous de jouer. Essayez de passer un prospect, utilisez les emails et LinkedIn comme outils de préparation, et suivez vos appels comme si votre carrière en dépendait—parce que c’est le cas.

Envie d’en savoir plus ? Visitez notre page carrière pour découvrir comment rejoindre notre équipe et faire passer vos compétences de SDR au niveau supérieur. Construisons votre succès ensemble !

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