Le véritable défi pour les fondateurs techniques d'entreprises SaaS : les ventes et le marketing

Compte tenu des tendances récentes en Europe, où nous avons enregistré plus de 150 sorties et d'un flux de financement et d'un soutien croissants de la part de la Commission européenne et des pays, l'ensemble du secteur des technologies et du SaaS atteint son âge d'or. Il est donc essentiel pour tout fondateur de tirer parti de cette opportunité en ajoutant une approche commerciale et marketing solide à l'excellente technologie déjà en place.

Il n'est pas surprenant d'apprendre que la majorité des fondateurs d'entreprises SaaS ont une formation technique. Ils développent souvent leur activité grâce à leur réseau et reçoivent des premières nouvelles positives sur le produit qu'ils ont créé. Cependant, cette stratégie ne fonctionne que pendant un certain temps et, à terme, toutes les entreprises SaaS ou technologiques ont besoin de ventes et de marketing solides. Pour la plupart des fondateurs de technologies, il s'agit d'un véritable défi.

Comme pour tant de choses dans la vie, Apple est l'exception qui confirme la règle. Steve Jobs était un fondateur technique, mais il était aussi un génie du marketing, c'est rare. On imagine que l'histoire d'Apple aurait été bien différente si Steve Wozniak en avait été l'unique fondateur !

Donc, si nous supposons que la plupart des fondateurs ne sont pas des dieux du marketing de produits une fois dans leur vie, quelles techniques et quels processus peuvent-ils suivre pour développer leur activité ?

Qu'est-ce qui vous rend différent

Au départ, il s'agit d'un nouveau produit, tout le monde est impatient de le voir et vous le vendez à des utilisateurs précoces qui aiment prendre des risques avec les nouvelles technologies. Cela se reflète parfaitement dans le cycle de vie de l'adoption de l'innovation, mis au point par Everett Rogers. Dans le graphique ci-dessous, vous pouvez vous attendre à vendre un produit sans avoir besoin de recourir aux ventes et au marketing pendant les deux premières phases, mais pas par la suite.

À ce stade, la première règle des ventes et du marketing doit être respectée : sachez ce qui vous rend spécial. L'art de commercialiser toute entreprise technologique consiste à montrer au monde entier ce qui différencie votre produit des autres et à s'assurer que cela intéresse vos clients.

Dans un monde où très peu de choses sont vraiment uniques, ce qui rend quelque chose de spécial est normalement une combinaison de choses, un mélange que personne d'autre ne peut égaler. L'erreur que commettent les fondateurs non liés au marketing est de se concentrer sur les fonctionnalités plutôt que sur les avantages. Les gens achètent des avantages. Ils veulent connaître les problèmes que vous résolvez. Définissez-les clairement dès le départ.

Connaissez votre client

En parlant de votre client et de ce qu'il aime, l'erreur numéro deux est de supposer que tout le monde est le client. Les gens veulent que cela soit vrai, car cela signifie que leur portée potentielle est énorme, mais aucune entreprise ne peut se permettre de commercialiser ses produits auprès de tout le monde. Vous finissez par ne faire du marketing auprès de personne parce que votre message ne trouvera d'écho auprès de personne.

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Le but est de créer un avatar que vous connaissez aussi bien que votre meilleur ami.

- Sachez où les trouver. Cela signifie que vous concentrez votre temps et votre argent de marketing aux bons endroits. Ne pas le faire coûte des millions à certaines entreprises

- Savoir comment leur parler. Par exemple, si votre client idéal recherche de la valeur, vous vous concentrez sur la tarification ou le retour sur investissement. S'ils aiment essayer de nouvelles choses, vous parlez de technologie

- Éviter les pertes de temps. Le marketing concerne autant les personnes que vous repoussez que celles que vous attirez. Ne commercialisez pas auprès de personnes qui n'achèteront pas chez vous

- Le contenu est roi. Si vous comprenez votre client, vous connaissez le contenu qui attirera son attention

En fin de compte, en comprenant réellement votre client, vous pouvez cibler votre marketing. Les fondateurs techniques ne seront pas chargés de coder, d'évaluer de nouveaux produits et de gérer l'entreprise. Ils n'ont pas le temps de parler à tout le monde, il est donc essentiel de se concentrer sur cette question.

Etudes de cas

Au fur et à mesure qu'une entreprise grandit, elle rencontre de plus en plus d'entreprises qui n'en ont jamais entendu parler. Il ne suffit pas d'un bon produit pour conclure des affaires à ce stade, il faudra des faits, des chiffres et des preuves sociales. Preuve que d'autres clients ont utilisé le produit.

66 % des spécialistes du marketing B2B affirment que les études de cas sont le moyen le plus efficace d'attirer des clients

C'est là que la compréhension du client et du marché devient si importante, car ces études de cas doivent inclure des informations et des données qui intéressent ces clients. C'est peut-être le temps que votre produit pourrait leur faire économiser. Peut-être préfèrent-ils en savoir plus sur le retour sur investissement de leur investissement, tandis que d'autres se concentreront sur l'augmentation potentielle.

Le rôle des fondateurs de la technologie dans les ventes

Aucun fondateur ne devrait abandonner complètement le monde de la vente. Ils ont toujours un rôle à jouer.

- Mettez en place un bon entonnoir de vente. Cela permettra de suivre les performances, de détecter les problèmes et d'évaluer le domaine qui nécessite des informations. Gérez les ventes en vous basant sur des données et non sur des sentiments.

- Personne ne sera plus passionné et plus éloquent à propos du produit dans un discours essentiel que le fondateur de la technologie. Ils devraient continuer à être utilisés pour soutenir le processus de vente, souvent utilisé dans le cadre de la conclusion de transactions plus importantes

- Il est essentiel d'entendre les points de vue des prospects et des clients pour faire évoluer votre produit dès les premiers jours. Assurez-vous qu'une boucle de rétroaction est en place pour permettre cette communication

En fin de compte, tout fondateur doit être au courant de ce qui se passe dans les ventes et le marketing, mais le fondateur de la technologie doit utiliser l'expertise et la technologie pour s'assurer qu'il ne devient pas un goulot d'étranglement, ce qui lui permet de se concentrer sur ce qui le rend spécial.

Technologie et automatisation

Comme la plupart des disciplines, les ventes sont fortement tributaires de la technologie. Il n'est pas facile de trouver la bonne solution, mais il est important de veiller à ce que vos choix fonctionnent bien ensemble. Par exemple, toute entreprise SaaS aura besoin d'un système CRM et d'une plateforme d'automatisation du marketing. Assurez-vous qu'ils s'intègrent, vous n'avez pas le temps de synchroniser manuellement ces systèmes.

Recherchez la technologie qui permet de supprimer les tâches manuelles fastidieuses du processus de vente. L'automatisation doit être le maître mot. L'objectif est de pouvoir créer quelque chose une fois et de le faire fonctionner sans intervention humaine.

Trouver de bons vendeurs

Il est difficile de décider quand engager des professionnels du marketing et des ventes. Elles sont coûteuses et il faut du temps pour avoir un impact. Mais les recruter est essentiel. Trouver de bons vendeurs n'est pas facile, alors n'oubliez pas les règles suivantes :

- Autosuffisant. Ils doivent avoir une expérience confirmée dans la vente d'un produit, alors demandez-leur de vous faire une démonstration d'un produit pour juger de leur qualité

- L'expérience est essentielle. N'embauchez que des personnes qui ont déjà travaillé dans le domaine du SaaS. Laissez les entreprises plus établies dépenser de l'argent pour les former

- Un combattant. Vous recherchez une personne qui a quelque chose à prouver, qui valorise le fait de gagner de l'argent et à qui on n'a jamais rien donné de sa vie

Et n'oubliez pas que certaines des meilleures entreprises technologiques de l'histoire ont été créées grâce à des cofondateurs. Le Jobs & Wozniak susmentionné est évident, mais regardez également Microsoft, où la combinaison de Paul Allen et Bill Gates l'a aidée à se développer. N'ayez donc pas peur de trouver ces compétences en matière de vente et de marketing auprès d'un cofondateur potentiel ou au moins d'un conseiller du conseil d'administration travaillant pour l'équité.

Avec le potentiel des activités SaaS en 2023 et au-delà, le moment est venu de prendre des risques et de vraiment vous concentrer sur votre configuration commerciale. Faites participer les bonnes personnes, travaillez avec des technologies de pointe et assurez-vous que les ventes reçoivent l'attention dont votre entreprise a besoin pour réussir.