Pourquoi externaliser les ventes pour les startups logicielles et technologiques ?

Les perspectives pour les entreprises SaaS, en particulier dans les secteurs des logiciels et de la technologie, sont bonnes. Avec plus de 150 sorties récentes rien qu'en Europe, le potentiel de croissance reste élevé. Mais développer une start-up ne consiste pas seulement à proposer un excellent produit ; il s'agit également de mettre en œuvre une stratégie de vente solide. Bien que le succès initial puisse provenir du réseau d'un fondateur ou de la force d'un produit, en fin de compte, vous devez investir dans une fonction commerciale dédiée. Mais par où commencer ?

Pour les startups technologiques, en particulier celles qui se concentrent sur les solutions logicielles, externalisation des ventes peut être une solution intelligente, évolutive et rentable.

Coût des ventes

Les bons vendeurs, ainsi que les développeurs, constituent le coût le plus important pour les entreprises technologiques. La première idée est peut-être d'engager une équipe de vente interne, mais est-ce la bonne décision au début de votre entreprise ? À long terme, une équipe commerciale interne produira probablement les meilleurs résultats. Ils auront une meilleure compréhension de votre produit et de vos processus internes. Toutefois, externalisation de votre fonction de vente pendant les premières phases de croissance pourrait donner des résultats plus rapides et plus rentables.

Pourquoi l'externalisation permet d'économiser du temps et de l'argent

1. Considérations relatives aux coûts: La création d'une fonction commerciale en interne coûte cher, en particulier pour les startups.

. Le recrutement et la formation d'un vendeur peuvent coûter entre 15 000$ à 30 000$ dès le départ, sans aucune garantie quant à leurs performances.

. Les salaires de base sont souvent supérieurs 50 000$et ce, avant de prendre en compte les commissions.

. N'oubliez pas la nécessité d'un Système CRM pour soutenir votre nouvelle recrue, en plus de la formation que cela implique.

. Les vendeurs comptent beaucoup sur les prospects, ce qui signifie que votre budget marketing devront être augmentés pour soutenir les efforts de génération de prospects.

2. Délai d'obtention des résultats: Même avec les meilleures recrues, les résultats des ventes ne seront pas instantanés.

. Les vendeurs ont besoin de temps pour monter à bord et s'installer. Pendant cette période, ils touchent un salaire, mais il se peut que votre pipeline ne soit pas en train de se convertir.

. L'établissement de liens et l'établissement de relations commerciales significatives peuvent prendre des mois. Selon un rapport d'Implicit, la moyenne Cycle de vente B2B il faut près de 3 mois entre la génération de prospects et la conclusion de la transaction. Pour les offres de taille moyenne, nous avons observé des cycles de 3 mois, tandis que Offres d'entreprise peut prendre 8 mois ou plus.

Les arguments en faveur de l'externalisation des ventes

Si la constitution d'une équipe de vente interne est trop coûteuse ou trop lente pour votre stade actuel, externalisation de votre fonction de vente peut changer la donne. Que vous externalisiez l'intégralité de l'entonnoir de vente ou que vous créiez un modèle hybride (agence interne + agence externe), l'externalisation offre des avantages considérables.

Principaux avantages de l'externalisation des ventes pour les startups

1. Expertise spécifique à l'industrie

Les sociétés d'externalisation des ventes disposent d'un large éventail de professionnels expérimentés dans divers secteurs, notamment SaaS et technologie. Cela signifie que vous aurez accès à des personnes qui comprennent déjà votre produit, votre public cible et la dynamique du marché.

2. Rapidité de mise sur le marché

Évitez les longs processus de recrutement, d'intégration et de formation. Les équipes commerciales externalisées sont dotées des compétences nécessaires pour démarrer.

3. Évolutivité et flexibilité

Un partenaire externalisé vous permet d'augmenter ou de réduire votre taille en fonction de la demande. Si un membre de l'équipe n'est pas disponible ou n'est pas performant, la société d'externalisation peut facilement fournir un remplaçant, garantissant ainsi des performances constantes.

4. Orientation axée sur les résultats

Les équipes commerciales internes sont souvent confrontées à des distractions par rapport à d'autres priorités commerciales. En revanche, les équipes commerciales externalisées se concentrent sur les résultats, en fournissant des indicateurs de performance clés (KPI) qui stimulent la croissance du chiffre d'affaires.

5. Prêt pour Tech Stack

La plupart des agences commerciales externalisées disposent de leurs propres outils, tels que des systèmes CRM, qui leur permettent de démarrer immédiatement, sans configuration technique supplémentaire ni investissement de votre part.

6. Croissance et évolutivité plus rapides

Si votre produit gagne rapidement du terrain, les équipes commerciales externalisées peuvent évoluer à vos côtés, ce qui vous permet de saisir rapidement les opportunités de croissance sans avoir à vous heurter au goulot d'étranglement lié au recrutement interne.

7. Un minimum de tracas liés aux ressources humaines

Les équipes commerciales externalisées ont beaucoup moins de gestion des ressources humaines. Si les performances ne sont pas à la hauteur, vous annulez le contrat ou vous demandez un remplacement. Pas de résiliation compliquée ni d'indemnités de départ.

8. Expansion sur de nouveaux marchés

Il est beaucoup plus facile de pénétrer de nouveaux territoires, comme l'Europe ou l'Asie, avec une équipe de vente externe qui possède déjà des connaissances et des relations locales. Cela peut réduire considérablement les risques liés à l'entrée sur un nouveau marché et accélérer votre calendrier de mise sur le marché.

Ce qu'il faut rechercher chez un partenaire d'externalisation des ventes

Il est crucial de choisir le bon partenaire d'externalisation des ventes. Il existe d'innombrables entreprises, alors comment trouver la solution idéale ?

Facteurs clés à prendre en compte

1. Ne optez pas pour le bas prix

L'externalisation coûte généralement moins cher que la constitution d'une équipe interne, mais cela ne signifie pas que vous devriez opter pour le plus bas enchérisseur. Concentrez-vous sur capacités et palmarès de la société d'externalisation. Comprennent-ils votre modèle commercial et les SaaS ou technologie secteur ?

2. Clarifier les livrables

Qu'obtenez-vous exactement pour votre argent ? Serez-vous propriétaire de la base de données qu'ils créent et comment y accéderez-vous ? Est-ce qu'ils fournissent des prospects qualifiés ou simplement des contacts bruts ? Assurez-vous que les livrables sont clairement définis dès le départ pour éviter toute erreur de communication.

3. Comprenez leur processus

Les ventes ne sont pas une boîte noire. Votre partenaire d'externalisation doit faire preuve de transparence quant à sa méthodologie. Vous devez avoir une visibilité totale sur le processus, être capable de suivre les indicateurs clés et vous sentir habilité à remettre en question les résultats si nécessaire.

4. Traitez-le comme un partenariat

Les meilleurs résultats proviennent d'un partenariat état d'esprit. Ne vous contentez pas de remettre un dossier marketing et de vous attendre à ce que la magie opère. Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe externalisée pour vous assurer qu'elle comprend parfaitement votre proposition de valeur.

5. Patience, mais progrès

Bien que l'externalisation donne généralement des résultats plus rapides que la constitution d'une équipe interne, ne vous attendez pas à des miracles dès le premier jour. Repérez les premiers signes de progrès et concentrez-vous sur micro-objectifs au fur et à mesure que votre équipe externalisée augmente ses effectifs.

Recrutement d'une équipe de vente interne

Si vous êtes prêt à engager une équipe commerciale complète ou si vous souhaitez compléter votre équipe externalisée par du personnel interne, voici les éléments à prendre en compte :

1. Budget: Quel montant pouvez-vous allouer de manière réaliste à une équipe commerciale ?

2. Capacités internes: Disposez-vous des ressources internes nécessaires pour gérer et soutenir efficacement une équipe commerciale ?

3. Objectifs de croissance: Visez-vous une croissance agressive ? Dans ce cas, un employé senior, tel qu'un Directeur des recettes (CRO), l'investissement pourrait valoir la peine.

Que vous externalisiez ou développiez en interne, le fait de vous concentrer rapidement sur votre stratégie de vente vous permet de prendre du recul en tant que fondateur et de vous concentrer sur d'autres tâches critiques, telles que le développement de produits et le développement de votre entreprise. La vente est un travail à plein temps. Laissez les experts s'en occuper pendant que vous pilotez le navire.

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