Faire évoluer la vision : transformer les rôles et les pratiques de vente en matière de SDR

Dans le paysage commercial en constante évolution, garder une longueur d'avance nécessite une adaptation et une innovation continues. La vision et la stratégie des pratiques de vente ont évolué, notamment en ce qui concerne le rôle des représentants du développement des ventes (ce que nous appelons les « DTS 2.0 »), et il est essentiel que les vendeurs comprennent les concepts marketing.

Dans le même temps, le marché est aujourd'hui très intéressé par l'idée de tirer parti des progrès de l'intelligence artificielle et de l'automatisation pour remplacer complètement l'ensemble des équipes SDR. Mais est-ce la meilleure approche ? Cet article vise à explorer cette question en s'appuyant sur l'expérience de Profitbl dans la mise en œuvre de plus de 30 campagnes complètes de mise sur le marché.

Adaptation et croissance

Adopter l'IA et l'automatisation

Les progrès de l'IA et de l'automatisation ont eu un impact significatif sur le secteur des ventes. Nous avons reconnu très tôt que si l'IA peut améliorer le rendement des personnes qualifiées en réduisant le temps consacré aux tâches administratives, elle ne peut remplacer le contact humain requis pour rédiger des e-mails froids efficaces. (Nous sommes toutefois prêts à relever des défis à ce sujet. Si vos données de test A/B suggèrent le contraire, veuillez nous contacter et nous réviserons ce paragraphe en conséquence.) La véritable valeur de l'IA réside dans l'amélioration de la qualité des interactions plutôt que dans la simple augmentation de leur quantité.

Améliorer la personnalisation

L'essor de l'automatisation et de l'IA représente une opportunité pour ceux qui cherchent à personnaliser les interactions avec les clients. L'utilisation de l'IA pour personnaliser les messages, améliorer la qualité des conversations et aligner les stratégies de vente sur le comportement des acheteurs peut permettre d'obtenir de meilleurs résultats. Cependant, s'assurer que les points de contact sont pertinents par rapport à la cible spécifique est crucial pour réussir et ne peut être atteint que par un humain.

Nous avons observé qu'un nombre croissant de jeunes SDR ou de spécialistes du marketing envoyaient des e-mails faisant référence à des données qui ne correspondaient pas nécessairement à la solution proposée. Par exemple, ils peuvent mentionner dans la première ligne d'un e-mail qu'eux-mêmes et le prospect ont fréquenté le même collège. À moins que la solution proposée ne soit spécifiquement destinée aux anciens élèves de ce collège, ces informations ne sont pas pertinentes.

Une personnalisation sans véritable intention peut sembler peu sincère, et les acheteurs sont souvent capables de s'en rendre compte. Bien que l'IA soit excellente pour automatiser et améliorer la personnalisation, il est essentiel de maintenir une touche humaine et de garantir la pertinence grâce à la technologie pour un meilleur engagement.

Connaissances acquises grâce à l'expérience

Notre expérience dans la gestion de plus de 30 programmes complets de commercialisation dans six pays, deux continents et divers créneaux nous a montré qu'il est essentiel d'aligner les stratégies de vente sur les tendances générales du marché et d'innover en permanence. L'une des principales leçons que nous avons apprises est l'importance d'intégrer efficacement l'IA et l'automatisation dans les processus de vente sans perdre de vue l'engagement personnel, une approche profondément ancrée dans l'ADN de Profitbl.

Innovation dans les pratiques de vente

Présentation de nouveaux concepts : ingénieurs SDR 2.0 et GTM

Simplifier le rôle du SDR

Les DTS ont toujours été surchargés de nombreuses tâches, pour lesquelles ils n'ont pas été formés, ce qui a entraîné une diminution de l'efficacité et de la frustration tant pour les vendeurs que pour leurs responsables ou clients. UNE étude réalisée par Salesforce a constaté que les DTS consacraient moins de 30 % de leur temps à des activités de vente réelles, car ils sont également censés maîtriser la rédaction, devenir des extravertis de la vente sur les réseaux sociaux, gérer la création de listes et exceller en matière de reporting, entre autres tâches. Cela semble trop pour un seul rôle, n'est-ce pas ?

C'est pourquoi Profitbl a développé le concept SDR 2.0, qui vise à simplifier leur rôle et à leur permettre de se concentrer sur le démarchage téléphonique et le dialogue avec les décideurs, activités que nous avons identifiées comme les plus rentables à la fois pour le SDR et pour l'entreprise. C'est le un compétence qui rend tout le reste plus facile ou inutile. En réduisant la nécessité pour les DTS de jongler avec de nombreuses tâches, nous leur permettons de consacrer plus de temps à ce qu'ils font le mieux et à ce qui génère le plus de revenus : parler aux décideurs.

Les entreprises ont souvent besoin de moins de DTS qu'elles ne le pensent, à condition que ces DTS soient destinés à couvrir le marché adressable et exploitable. Grâce aux programmes que nous avons gérés, nous avons constaté que, pour certaines entreprises, cela peut être réalisé en quelques mois seulement. Il est important de garder à l'esprit que certains aspects doivent être ajustés en fonction du contexte approprié pour que cela fonctionne, tels que :

• Les ressources doivent être adaptées au type et au créneau de l'entreprise. S'engager auprès d'une entreprise est différent de celui d'une PME ou d'une liste de comptes stratégiques.
• La langue, y compris le ton de la voix et les nuances culturelles, doit être adaptée. Dans un monde où nous sommes nombreux à travailler à distance et à interagir quotidiennement avec des personnes de cultures différentes, une certaine flexibilité est naturellement attendue. Cependant, plus vous vous rapprochez d'une certaine culture, plus vous serez engageant et plus il vous sera facile de rester au premier plan auprès de vos prospects.

L'essor des ingénieurs GTM

Le concept d'ingénieurs Go-to-Market (GTM) n'est pas totalement nouveau, mais il doit encore être parfaitement compris et largement adopté par plusieurs entreprises. Dans le passé, nous avons assisté à l'émergence de Growth Marketers et de Growth Hackers. Bien que leurs définitions varient, ces rôles englobent généralement un large éventail de compétences, notamment le référencement, les publicités, la création de pages de destination et le marketing direct, entre autres. Ces rôles ont été précieux pour certaines entreprises technologiques qui ont adopté le modèle très tôt. Cependant, ils ne rendent pas pleinement compte de ce que représente un ingénieur GTM.

Un ingénieur GTM est un nouveau rôle né des dernières avancées technologiques. En matière d'IA et d'automatisation, il existe deux grandes écoles de pensée :

1. L'un d'eux suggère de transformer chaque SDR en un magicien technique en plus de ses responsabilités existantes, une idée qui, selon nous, n'est pas réaliste.
2. Le second préconise de séparer les tâches et de faire en sorte qu'un nouveau membre de l'équipe tire parti de la nouvelle technologie. Chez Profitbl, nous croyons fermement en ce modèle.

Il est presque impossible pour chaque SDR d'une équipe d'exceller en termes de compétences techniques, de rédaction, d'influence sur les réseaux sociaux, d'interactions téléphoniques et de réflexion stratégique à la fois. Nous avons plutôt décidé de transférer certaines de ces responsabilités à un autre rôle.

Nos ingénieurs GTM travaillent en étroite collaboration avec les directeurs des ventes pour développer et exécuter des stratégies. Leurs responsabilités incluent :

• Identification de la cible :
• Tirer parti de l'IA et de l'automatisation pour créer et enrichir des listes de contacts avec des centaines de personnes correspondant au profil client idéal (ICP), évaluer les prospects, recueillir des articles de presse ou des publications de relations publiques pertinents et enrichir les comptes avec des informations pertinentes à grande échelle.

• Création de la liste :
• Collecter et enrichir des listes de prospects auprès de plus de 50 fournisseurs en cascade, en veillant à ce que les vendeurs disposent des données les plus récentes pour une communication de qualité, notamment des numéros de téléphone portable, des lignes directes et des adresses e-mail vérifiées.
• Définition de la messagerie :
• Rédiger des messages convaincants et centrés sur l'humain, adaptés au public (personnalité, secteur d'activité, taille de l'entreprise, etc.), ce qui est crucial pour le succès des campagnes.
• Gestion des campagnes :
• Créer des campagnes par e-mail et LinkedIn pour les premiers points de contact, faire gagner du temps aux commerciaux et leur permettre de participer à des conversations de qualité.
• Informations sur le marché :
• Estimez rapidement et précisément le marché adressable total (TAM) et le marché adressable utilisable (SAM) en tirant parti d'outils tels que Clay, Ocean.io et des signaux d'offres d'emploi.
• L'objectif principal n'est pas d'augmenter la quantité mais d'éliminer le bruit et de se concentrer sur un ciblage précis. Le rôle de l'ingénieur GTM est essentiel pour améliorer la qualité des efforts de sensibilisation, permettant aux commerciaux de se concentrer sur des activités à fort impact.

Compétences requises pour les ingénieurs GTM

Le rôle d'un ingénieur GTM est l'endroit où les compétences en matière de stratégie de commercialisation, d'IA, d'automatisation et de rédaction convergent. Pour être efficaces, les ingénieurs GTM doivent :

• Comprenez la situation dans son ensemble et déterminez les sources de revenus de l'entreprise.
• Maîtrisez le marketing direct et maîtrisez les technologies pour tirer parti des outils émergents.
• Soyez très attentifs aux détails : un grand pouvoir implique de grandes responsabilités. Les outils disponibles aujourd'hui permettent aux ingénieurs de GTM de créer une liste ciblée de contacts en 30 minutes, une tâche qui prenait auparavant 10 à 15 heures pour un SDR. Il est essentiel de porter une attention particulière aux détails.
• Faire preuve d'empathie et de curiosité pour comprendre en profondeur le PCI et mener des recherches approfondies.
• Soyez à l'affût des messages de qualité et possédez de solides compétences en analyse de données pour améliorer continuellement vos campagnes. Les messages doivent correspondre aux besoins urgents et importants du PCI. Les itérations sur la messagerie sont courantes, et l'ingénieur GTM doit être capable d'analyser les commentaires quantitatifs pour adapter les messages au marché.

Évolutivité grâce à la technologie

L'intensification des efforts de vente tout en maintenant une qualité élevée nécessite une utilisation stratégique de la technologie. L'automatisation doit gérer les tâches manuelles que les plus performants effectuent généralement, leur permettant de se concentrer sur des activités plus utiles. La technologie doit toujours être le catalyseur, et non la stratégie elle-même. L'objectif est d'affiner le ciblage, la messagerie et les facteurs de différenciation afin d'améliorer les taux de conversion plutôt que de se fier uniquement à l'automatisation. Il est important de noter que de nombreuses entreprises tombent dans le piège de se laisser influencer par des fournisseurs qui promettent d'automatiser l'ensemble de la promotion des ventes. Soyez prudents !

Défis courants à prendre en compte

Le rôle d'ingénieur GTM est actuellement dilué par des spécialistes du marketing inexpérimentés qui se concentrent sur les gadgets, les titres d'e-mails à clics et les indicateurs de vanité. Ils donnent la priorité aux taux d'ouverture, aux taux de réponse et aux taux de clics, se vantant souvent d'avoir réservé de nombreuses réunions, dont beaucoup n'ont que peu de valeur. De plus, il est essentiel d'avoir des réponses claires aux questions suivantes :

• Rencontrez-vous les bonnes personnes qui ont le pouvoir de décision en ce qui concerne votre solution ?
• Ont-ils un besoin auquel votre solution peut répondre ?
• Cherchent-ils activement une solution (phase de réflexion, étape de décision) ou sont-ils simplement conscients qu'ils ont un problème ?
• Est-ce qu'ils se présentent à la réunion ?
• Avez-vous prévu les prochaines étapes après la réunion, ou ont-elles été abandonnées ?
• S'inscrivent-ils dans un secteur vertical à forte propension à acheter pour éventuellement générer des revenus ?

Il est essentiel d'examiner l'ensemble du tunnel de vente, jusqu'au chiffre d'affaires. Sans cela, vous risquez de vous retrouver submergé par des réunions qui ne se traduisent pas par des revenus.

Répondre plus efficacement aux besoins des clients

Les pratiques de vente innovantes telles que le SDR 2.0 et l'ingénierie GTM répondent plus efficacement aux besoins des clients en :

• Sensibilisation personnalisée :
• Fournir des communications personnalisées et pertinentes aux prospects.
• Informations basées sur les données :
• Utilisation d'outils et de données avancés pour affiner le ciblage et la messagerie.
• Efficacité accrue :
• Automatiser les tâches répétitives, permettant aux professionnels de la vente de se concentrer sur l'établissement de relations significatives.

Ces innovations garantissent que les efforts de vente sont à la fois ciblés et efficaces, ce qui se traduit par des relations plus solides avec les clients et une croissance durable.

Conclusion

Le rôle des DTS évolue rapidement. Il est donc de plus en plus important pour les vendeurs de comprendre et d'intégrer les concepts marketing dans leur approche. En simplifiant le rôle du SDR et en introduisant des fonctions spécialisées telles que les ingénieurs GTM, les entreprises peuvent améliorer de manière significative l'efficacité de leurs équipes commerciales. L'utilisation stratégique de l'IA et de l'automatisation, associée à l'accent mis sur des interactions personnalisées et de haute qualité, peut entraîner une amélioration substantielle des performances commerciales.

En vous adaptant à ces changements et en innovant en permanence, vous vous assurerez que vos efforts de vente restent alignés sur les tendances du marché et les besoins des clients. Cet alignement est crucial pour un succès durable dans un environnement concurrentiel. Que vous envisagiez d'externaliser les ventes B2B, d'externaliser les ventes de logiciels ou d'étendre votre portée en matière d'externalisation des ventes en Europe, ces pratiques vous aideront à atteindre vos objectifs. En adoptant ces stratégies, votre organisation peut faire face aux complexités des ventes modernes avec plus d'agilité et d'efficacité.

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