Meilleures pratiques en matière de SDR pour les représentants commerciaux individuels

Meilleures pratiques pour les DTS à temps plein uniquement :

· Travaillez avec un script adapté au créneau (pas besoin de tout savoir si vous avez défini les questions et l'argumentaire). Apprenez-le par cœur, ne le lisez pas mécaniquement à haute voix aux personnes que vous appelez.

· Le script a toujours la même structure : introduction (confirmez que vous vous adressez à la bonne personne), déclaration d'impact, atmosphère d'achat, questions de haut niveau à des questions spécifiques, présentation adaptée à ce qu'ils ont partagé, questions de clôture de l'essai, questions de clôture.

· Préparez un manuel de réfutation (pour les objections courantes telles que : manque de temps, je suis en réunion, pas de budget, etc.)

· Ayez 200 prospects à appeler pour la semaine avec des données propres (téléphone, e-mail, informations enrichissantes).

· À la fin de la semaine, supprimez les contacts avec les mauvaises données, ceux que vous n'avez pas pu joindre en 3 semaines. Comblez le vide avec de nouveaux prospects (s'il passe de 200 à 120, ajoutez 80 prospects)

· Vous ne cliquez tout simplement pas avec la personne au téléphone ? Savez-vous qu'il s'agit d'un acheteur qualifié ? Inversez le lead (transmettez-le à votre collègue en le réaffectant dans le CRM)

· Les e-mails peuvent les réchauffer avant que vous n'appeliez, mais aucun cadre n'achète de logiciel à partir d'e-mails ou de messages LI, il achète après plusieurs conversations, les appelle.

· KPI : 50 numéros par jour - si vous appelez le standard, vous devez atteindre le 1/12, si vous appelez des lignes directes et des mobiles, vous devez atteindre le 1/7. Vous devriez avoir 4 à 5 emplacements par jour. 25 par semaine. 100 par mois. 1 000 par an.

· Il est préférable de créer des administrateurs et des listes en dehors des heures d'appel (de 9 h à 17 h). Les représentants les plus performants établissent leur liste le week-end ou le vendredi soir.

· Chaque communication doit se faire dans le CRM. S'il n'y est pas ou s'il est en retard, pas de bonus, pas de commissions.

· Les discussions internes concernant les prospects doivent être enregistrées sous forme de « commentaires » dans le CRM pour avoir une piste d'audit des décisions. S'ils sont envoyés par e-mail ou par Slack, ils ne doivent pas être pris en compte. (Risque de rotation du personnel, congé parental, vacances, congés maladie).

· Les prospects entrants ont toujours la priorité ! Si nous vous contactons dans les 5 minutes, nous augmentons considérablement les chances de fermer.

· Il faut 8 à 12 touches pour que n'importe qui fasse quoi que ce soit. Les séquences du CRM doivent donc avoir le même nombre de touches au total. Envoyer un e-mail 1, envoyer un e-mail 2, un appel, une invitation LI, un appel, un message LI, un e-mail 3, un appel, etc...

· Comme il faut 8 à 12 touches, la question est la suivante : à quelle vitesse puis-je contacter chaque personne 8 à 12 fois de manière créative (pour ne pas être une nuisance mais simplement omniprésente) ?

· Une fois que vous avez obtenu des « informations privilégiées » sur la stratégie d'une entreprise, appelez tous les autres dirigeants à qui vous pourriez vendre quelque chose et utilisez ces informations comme étude d'impact, puis posez des questions et vous aurez probablement plus d'informations privilégiées. Présentez-les également. Les statistiques montrent que plus il y a d'adhésion de la part de plusieurs unités commerciales, plus les chances de réaliser un projet sont élevées.

· Appeler et faire des démonstrations à des personnes de niveau inférieur à la direction est une perte de temps, ces offres ne sont jamais conclues et même si 1 ou 2 le font, ce n'est pas reproductible. Cela suppose que les dirigeants constituent le bon niveau de prise de décisions pour votre logiciel.

· Lorsque vous avez une interaction positive, même s'ils ne passent pas à l'étape suivante, demandez des recommandations.

Assurez-vous de confirmer vos rendez-vous en vous présentant au rendez-vous que vous avez fixé pour le prospect.

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